ACOS Amazon: cos'è, come si calcola e come tenerlo sotto controllo
ACOS, TACOS, ROAS: tre metriche che ogni venditore su Amazon dovrebbe capire davvero. Dawit Kebede spiega come funzionano e come usarle per ottimizzare le campagne PPC.
AMAZON ADVERTISING
Dawit Kebede
7/13/20264 min read
Se gestisci campagne su Amazon e senti spesso parlare di ACOS senza capire esattamente cosa significhi in pratica, questo articolo è per te.
Non è un glossario. È una spiegazione di come funziona davvero questa metrica, cosa ti dice e soprattutto cosa fare quando è fuori controllo.
Cos'è l'ACOS
ACOS è l'acronimo di Advertising Cost of Sales. In italiano: costo pubblicitario delle vendite.
La formula è semplice:
ACOS = spesa pubblicitaria / vendite generate dalla pubblicità × 100
Esempio concreto: hai speso 200 euro in campagne Sponsored Products e hai generato 1.000 euro di vendite. Il tuo ACOS è del 20%.
Significa che per ogni 100 euro incassati tramite ads, hai speso 20 euro in pubblicità.
Quanto deve essere basso l'ACOS?
Dipende. E questa risposta, per quanto frustrante, è quella giusta.
Un ACOS del 40% può essere ottimo per chi sta lanciando un nuovo prodotto. Lo stesso 40% è insostenibile per chi vende con margini stretti su un prodotto maturo.
Il punto di riferimento vero non è un numero astratto, ma il tuo break-even ACOS: il valore massimo che puoi permetterti prima di andare in perdita. Se il tuo margine lordo è del 35%, allora un ACOS al 35% ti fa lavorare gratis. Tutto quello sopra è una perdita netta.
Come benchmark generale, i dati 2025/2026 indicano un ACOS medio sulla piattaforma tra il 25% e il 35%, con variazioni significative per categoria. Il food si aggira attorno al 21%, mentre abbigliamento e accessori possono arrivare al 42%. I seller più performanti si mantengono tra il 22% e il 26%.
Questi numeri sono utili come orientamento, non come obiettivo.
ACOS, TACOS, ROAS: tre metriche diverse, tre risposte diverse
Vengono spesso usate come sinonimi. Non lo sono.
Il ROAS (Return on Ad Spend) è l'inverso dell'ACOS. ROAS = vendite / spesa. Se l'ACOS è 25%, il ROAS è 4x. È la stessa informazione letta da un'altra angolazione. Chi è abituato al mondo del paid social tende a ragionare in ROAS; chi lavora su Amazon spesso preferisce l'ACOS.
Il TACOS (Total Advertising Cost of Sales) è diverso: calcola la spesa pubblicitaria sulle vendite totali, non solo su quelle generate dalle ads. Quindi include anche le vendite organiche.
Perché è utile? Perché ti dice quanto la pubblicità sta costruendo il tuo business nel tempo, non solo quanto sta generando conversioni dirette. Un ACOS stabile ma un TACOS in calo è un segnale positivo: le campagne stanno alimentando la crescita organica. Un TACOS piatto o in aumento nel tempo, invece, è un segnale che il conto economico dipende troppo dalla pubblicità per restare in piedi.
Perché l'ACOS sale (e cosa fare)
Quando l'ACOS si impenna, le cause sono quasi sempre le stesse.
Le campagne automatiche tendono ad espandersi su termini che generano click ma non conversioni. Analizzare il search term report regolarmente e aggiungere keyword negative è il lavoro di base che molti trascurano, e spesso è lì che si nasconde gran parte dello spreco.
Poi ci sono i bid. Se il tuo prodotto converte il 5% e stai puntando su keyword competitive con CPC alti, l'ACOS sarà matematicamente difficile da tenere basso. I bid vanno calibrati sul tasso di conversione reale, non sull'intuizione o sulla concorrenza.
C'è poi un punto che viene ignorato più spesso di quanto si pensi: il listing. Le ads mandano traffico, ma se la scheda prodotto è debole, il traffico non converte. Immagini scarse, titolo poco chiaro, descrizioni che non rispondo alle domande del cliente: tutto questo si traduce in un ACOS più alto, anche con campagne tecnicamente ben strutturate.
Infine c'è la stagionalità. In certi periodi i CPC salgono perché tutti alzano i budget. Monitorare l'andamento nel tempo, e non reagire in modo istintivo ai picchi temporanei, è parte del lavoro.
Come si ottimizza concretamente
Non esiste una formula universale, ma ci sono alcune pratiche che funzionano quasi sempre.
Separare le campagne automatiche da quelle manuali. Le prime servono per raccogliere dati; le seconde per ottimizzare su keyword che già sai che convertono. Usarle insieme senza una struttura chiara è uno degli errori più comuni.
Lavorare su parole chiave negative. Aggiungere negativi rilevanti ogni settimana riduce la spesa su traffico inutile e abbassa l'ACOS in modo misurabile.
Rivedere i bid con cadenza regolare. Non giornaliera, ma neanche mensile. Una frequenza settimanale è spesso sufficiente per intercettare anomalie senza reagire al rumore.
Monitorare il TACOS oltre all'ACOS. È la metrica che ti dice se stai costruendo qualcosa o semplicemente comprando vendite.
Chi sono
Dawit Kebede è un Amazon Account Manager e Advertising Specialist certificato Amazon Ads Academy, con oltre 5 anni di esperienza diretta come venditore su Amazon. Gestisce campagne PPC, account Seller Central e ottimizzazione listing per brand nei settori Beauty, Pet Care, Food e Refrigerazione Industriale, sui marketplace Amazon.it, Amazon.de e Amazon.es.
Domande frequenti
Cos'è l'ACOS su Amazon?
L'ACOS (Advertising Cost of Sales) misura quanto stai spendendo in pubblicità rispetto alle vendite generate dalle ads. Si calcola dividendo la spesa per le vendite pubblicitarie e moltiplicando per 100. Un ACOS del 20% significa che hai speso 20 euro ogni 100 euro di vendite generate dalla pubblicità.
Qual'è un buon ACOS su Amazon?
Dipende dal margine del prodotto e dalla fase del ciclo di vita. Come riferimento, ACOS medio sulla piattaforma è tra il 25% e il 35%. I seller più efficienti si mantengono tra il 22% e il 26%. Il parametro più utile, però, è il tuo break-even ACOS: il valore massimo prima di andare in perdita.
Qual'è la differenza tra ACOS e TACOS?
L'ACOS misura la spesa pubblicitaria rispetto alle sole vendite generate dalle ads. Il TACOS la misura rispetto alle vendite totali, incluse quelle organiche. Il TACOS è più utile per capire la salute complessiva del business nel tempo.
Come si abbassa l'ACOS su Amazon?
Le leve principali sono: aggiungere keyword negative per eliminare traffico inutile, ottimizzare i bid in base al tasso di conversione reale, migliorare il listing per aumentare le conversioni, e strutturare le campagne in modo che automatiche e manuali abbiano ruoli distinti.
Come posso contattare Dawit Kebede?
Puoi scrivere a info@inyaddmarketing.com oppure visitare inyaddmarketing.com per richiedere una consulenza.
In conclusione
L'ACOS non è una metrica da inseguire a tutti i costi. È uno strumento di lettura. Ti dice se le campagne stanno funzionando rispetto ai tuoi margini, non rispetto alla media del mercato.
Tenerlo sotto controllo richiede un lavoro costante su keyword, bid e listing. Non è complicato, ma richiede metodo e continuità.
Se vuoi capire dove si trovano le inefficienze nelle tue campagne, scrivimi su inyaddmarketing.com o a info@inyaddmarketing.com.
Dawit Kebede — Amazon Account Manager & Advertising Specialist